Mas abrir um leilão na Web e esperar pelo melhor lance era um modelo que valia para qualquer outra mercadoria. Como resultado, o eBay tornou-se o mais popular site de leilões da rede. Sob o comando de Whitman, cresceu 732% em 1998, chegando a faturar 47,4 milhões de dólares, o equivalente à soma de todas as comissões que cobrou de quem usou o site para vender 746 milhões de dólares nos mais variados leilões. Ah, sim. O eBay também lucrou 2,4 milhões em 1998. Valor de mercado? 21,1 bilhões de dólares.

(Aqui, caro leitor, talvez seja preciso abrir um parêntese aritmético, para que fique bem claro o recado que o mercado acionário está passando. Um milhão é muito, muito, muito menos que 1 bilhão. Se resolvessem gastar todo o seu lucro, de 2,4 milhões, ao ritmo de 1 dólar por segundo, os acionistas do eBay levariam 27 dias e algumas horas para ficar com uma mão na frente e outra atrás. Se resolvessem torrar os 21,1 bilhões que a empresa vale, no mesmo ritmo, levariam 669 anos, 65 dias e outras tantas horas. Ficou claro?)

O e-nauta mais inovador, porém, parece ser Jay Walker, criador do site Priceline.com. Walker, recentemente comparado ao inventor Thomas Alva Edison pela revista Forbes, criou um site para vender passagens aéreas em que o comprador entra com a data em que quer viajar e quanto está disposto a pagar. O Priceline.com então descobre se alguma empresa aérea está disposta a vender por aquele preço algum assento disponível e compromete-se a responder ao comprador até algumas horas antes do vôo. Mais que criar esse novo modelo de negócios, Walker obteve nos Estados Unidos uma patente para ele e outras 11 idéias. Ainda tem na gaveta mais 240 modelos de negócios que pretende patentear. Sua empresa pode ser definida como um laboratório de modelos de negócios para o planeta e. O Priceline.com faturou no ano passado 35,2 milhões de dólares e teve prejuízo de 112,2 milhões. Mas seu valor de mercado está em torno de 12,8 bilhões, quase tanto quanto a soma da American Airlines (10,5 bilhões) com a United Airlines (3,4 bilhões). Graças aos 49% da Priceline que controla, Walker já é dono de uma fortuna de 6,2 bilhões de dólares. Eis o que ele declarou a respeito à revista Forbes: "Se eu oferecesse 1 bilhão de dólares pelo seu braço esquerdo, você venderia? Claro que não. Então você é um bilionário no papel. Tem um ativo que vale 1 bilhão de dólares. Também tenho bilhões de dólares no papel. É tudo um monte de papel".

Outros e-nautas têm-se mostrado bastante criativos na confecção de modelos de negócios. O site Buy.com, por exemplo, tem vendido produtos até abaixo do preço de fábrica, apostando que as multidões atraídas pelas ofertas tornarão possível financiar o negócio somente com a venda de anúncios. (A revista britânica The Economist chegou a sugerir a criação da dollar.com, empresa que vende notas de 1 dólar por 90 centavos e ganha dinheiro veiculando anúncios em seu site.) No planeta e, modelos de negócios consagrados na Terra parecem ser de pouca valia. Aqui no Brasil, o Bradesco tentou montar há uns dois anos uma espécie de shopping center virtual, fazendo convênio com sites de lojas e cobrando uma porcentagem nas transações financeiras. "Caímos do cavalo", diz Odécio Grégio, diretor do banco. "Na época eu disse que a gente ia ter umas 500 lojas, mas temos apenas 180. As coisas nem sempre saem como se imagina." Dos 40 000 clientes do Bradesco aptos a comprar no site, menos de 5 000 puseram a mão no mouse. Cada um deles gastou em média 77 reais. Faça as contas e você terá um faturamento comparável ao de um restaurante médio.

A única verdade sobre modelos de negócios no planeta e é que eles podem mudar rapidamente. "O terreno é movediço", diz Coutinho, da ESPM. A Amazon.com, que começou vendendo livros, já vende vídeos e CDs e pretende tornar-se o maior portal para a venda de produtos na Web. Ameaçada pelo modelo de leilões do eBay, a Amazon também começou a oferecer leilões em seu site. Nada impede que se transforme num site de leilões ou que incorpore as novas idéias que saem dos laboratórios da Priceline.com. Em entrevista à Business Week, Bezos nega que isso vá acontecer: "Leilões são mais úteis quando é difícil estipular um preço justo. Para a maioria das coisas, o preço fixo é mais eficiente. Ninguém quer ficar negociando o preço de coisas simples todo dia".

As condições ecológicas do mercado on-line são instabilíssimas. O que tem sucesso hoje pode ser um fracasso amanhã. E vice-versa. "Assim como a reengenharia trouxe o fim da segurança no emprego para os funcionários, a Web trará o fim do modelo de negócios seguro e eficaz para as empresas", diz Coutinho. De qualquer forma, o mito de que a Internet não dá dinheiro não passa de... sim, isso mesmo: um mito. Enquanto forem capazes de financiar seu crescimento vendendo ações no pregão da Nasdaq, a bolsa eletrônica de Nova York, os e-nautas poderão se dar ao luxo de deixar o lucro para amanhã, ou mesmo depois de amanhã. Jeff Bezos costuma dizer aos acionistas que pensem no longo prazo. Por enquanto, é vendendo ações que se fica rico no planeta e.

As leis da gravidade locais têm posto em xeque não só tabus do mercado acionário, mas muitos outros pressupostos dos homens de negócios terrestres. Apesar da inerente distância tecnológica, econômica e cultural entre as nações da Terra, no planeta e parece não haver fronteiras. Basta lembrar a brasileira que faz compras do Canadá. Abrir uma loja na Web significa, portanto, abrir uma loja no mundo todo. "Daria para empresas brasileiras oferecerem serviços competindo com qualquer empresa global", diz Bitran.

Isso, por enquanto, parece passar despercebido à maioria dos empresários daqui. O Ponto Frio, por exemplo, foi um dos poucos varejistas a apostar na Internet desde o início e diz vender para o mundo todo. A loja on-line, que em agosto de 1998 ocupava a 237a colocação em vendas entre 240 lojas, já chegou à 37a posição. No final de maio, ela vendeu por 13 500 reais à empresa de importação e exportação Fonseca e Filho 100 fogões Dako de quatro bocas, entregues no porto do Rio de Janeiro para embarque imediato rumo à África do Sul. Por que o Ponto Frio não poderia ter vendido diretamente aos sul-africanos? Eis o que diz Carlos Alberto de Lima, gerente de comércio eletrônico do Ponto Frio: "Em vendas para o exterior, prazos e condições variam caso a caso". Hummmmm.

As transformações no varejo prometem ser ainda mais viscerais. No planeta e, é possível vender com estoque mínimo e entregar diretamente ao consumidor. Foi esse o modelo que Jeff Bezos adotou ao montar a Amazon.com. E foi esse o modelo que o carioca Jack London (nenhum parentesco com o autor de Caninos Brancos) copiou para montar a Booknet, a livraria virtual brasileira que, com um catálogo de 130 000 livros nacionais e 4 milhões importados, faz 15 000 entregas todo mês. London diz ter faturado 8 milhões de reais no ano passado e lucrado 7% disso. Para este ano, ele prevê lucro de 9% sobre um faturamento de 15 milhões. "Todas as redes tradicionais de varejo estão indo para o buraco", diz ele. "Arapuã, Mappin, Mesbla, Casas Centro ou G. Aronson parecem seguir velozes na rota que vai da concordata à falência." A Internet pode ter pouco a ver com a má gestão nas redes de varejo. Mas, enquanto elas naufragam, a Booknet parece ter se transformado em um negócio bem mais lucrativo que, com apenas 38 funcionários, não pára de crescer.

Será que as lojas de tijolo e concreto podem desaparecer? Eis o que Jeff Bezos disse à Business Week a respeito: "Se você estudar a economia da coisa, descobrirá que o varejo on-line é apenas mais eficiente. Há outras dimensões em que as lojas físicas são importantes para os consumidores além do preço. Uma é entretenimento. Boa parte das compras são feitas por pura diversão".

De acordo com Bitran, as empresas que não nasceram eletrônicas terão uma profunda dificuldade para se adaptar às novas regras. Tal afirmação não vale apenas para o varejo. Jack Welch, o enérgico presidente da General Electric, baixou uma diretriz neste ano exigindo que todas as unidades da empresa apresentem a jato uma estratégia de ação coerente para a Internet. Poderíamos dizer que a GE é uma das primeiras empresas a enfrentar a e-engenharia, a transformação de uma corporação baseada em bens físicos e átomos numa outra baseada em idéias e bits. "Há uma diferença de mentalidade", diz Bitran. "Uma cultura pensa em fazer estoque, em acumular. A outra, em movimentar. Uma cultura pensa em desenvolver. A outra, em encontrar no mercado e adicionar ao produto à velocidade da luz."

O melhor exemplo do novo espírito empresarial é a Cisco. A fabricante dos equipamentos para redes de computador que põem 80% da Internet para funcionar vende atualmente pela Web 23 milhões de dólares todo dia. Há um ano, eram 15 milhões por dia. Dos 10,5 bilhões que prevê faturar neste ano, a Cisco espera que 9 bilhões, ou 86%, venham de vendas em seu site. No mundo todo, 26 fábricas produzem produtos Cisco, mas apenas duas pertencem à empresa. De cada 10 produtos que vende, 6 nem passam pela Cisco. Vão da fábrica direto para o cliente. A interligação com as fábricas e clientes pela Web fez com que o prazo de entrega de um produto caísse de 6 a 8 semanas para entre 1 e 2 semanas. Quando o giro é rápido, são apenas 3 dias. De acordo com a consultoria KPMG, só a Cisco é responsável por 20% de todo o comércio eletrônico global.

Logística, a capacidade de realizar entregas ágeis com um custo mínimo, torna-se um diferencial fundamental no planeta e. Nos Estados Unidos, apareceu uma empresa, a OrderTrust, especializada apenas nisso. Sua missão: garantir que os vendedores da Web recebam o pagamento e que os compradores recebam a mercadoria. A OrderTrust contenta-se apenas com um ínfimo percentual das vendas. Para não falar na oportunidade que as vendas pela Internet representam para os distribuidores consagrados, como FedEx, DHL, UPS ou mesmo os Correios. Para as manufaturas, a logística também é um diferencial decisivo.

Basta olhar para a fabricante americana de PCs Dell, que no segundo semestre deve inaugurar uma unidade no Rio Grande do Sul. A Dell tem atualmente 19 000 clientes que encomendam micros em páginas personalizadas da Internet. Cada micro só começa a ser produzido no momento em que o cliente o configura na página da Web e clica para efetuar o pagamento. Nos últimos 12 meses, as vendas pela Internet corresponderam a 30% do faturamento da empresa, 19,9 bilhões de dólares. Graças à logística apurada, a Dell consegue girar o estoque 61 vezes ao ano. Ela guarda itens em média por 6 dias, enquanto as concorrentes chegam a guardar por 80 dias. O giro mais veloz ajuda a fazer rapidamente a transição entre os micros de diferentes gerações tecnológicas e a chegar primeiro ao consumidor. "A Compaq atravessa uma fase difícil por tentar se transformar numa Dell", diz Bitran.

Eis como o próprio Michael Dell, o fundador da Dell, narra a essência do seu negócio em entrevista à Harvard Business Review: "Ativos sempre representam um risco. Estoque é um risco e contas a receber são outro risco. Como os fornecedores estão acostumados a entregar grandes quantidades, a princípio pensam que você comprará menos. De repente, uma luz se acende e eles percebem que faremos uma compra maior porque retiraremos mais rápido".

Velocidade é outra lei fundamental que rege o planeta e. Graças a ela, um consumidor pode ir de loja em loja tão rápido quanto os bits. Melhor: ele pode ter um programa de computador que faz isso para ele. O Família Miner, que está no ar no site UOL (a associação para a Internet dos grupos Folha e Abril, que edita EXAME), é capaz de buscar um título de livro em mais de uma dezena de livrarias do Brasil ou do exterior para que o internauta decida onde é mais barato ou mais conveniente comprá-lo.

O poder de quem compra fica muito maior no planeta e. Na Terra, quem vende faz seu preço e quem compra decide se quer ou não fechar negócio. Na Web, é quem compra que começa a fazer o preço. Quem vende pode decidir se é vantajoso vender por aquele valor. É exatamente isso que acontece nos sites de leilões como o eBay. (Por sinal, Jack London, da Booknet, pretende lançar neste mês de junho o Valeu, um site de leilões baseado no eBay). É isso que acontece na venda - ou melhor, compra - de passagens por meio do Priceline.com. É melhor para uma companhia aérea vender um lugar a preço baixo do que levantar vôo com ele vazio. E o consumidor paga menos. Bens perecíveis, como um assento de avião, tendem a ficar mais baratos à medida que o tempo de vida escoa. Qualquer um que já presenciou um fim de feira sabe disso.

As grandes corporações também já começaram a perceber como tirar proveito do poder que a Web transfere ao comprador. A GE de Jack Welch, por exemplo, tem um dos mais avançados sistemas de compras baseados na Internet. Quando decide fazer uma compra, um gerente pode estipular um preço máximo, e o sistema envia mensagens de correio eletrônico a fornecedores cadastrados, abrindo um leilão. A uma dada hora, os lances dos fornecedores são abertos, e a GE fecha negócio com quem oferecer o melhor preço ou as melhores condições. O sistema fez tanto sucesso que a GE passou a vendê-lo. Lançou neste ano uma versão mais avançada, com um cadastro de 155 000 fornecedores prontos para vender em todo o mundo. Trata-se de uma espécie de bolsa de valores de produtos. Como assinatura, o serviço é oferecido por um preço não inferior a 100 000 dólares ao ano. Uma versão sob medida, como a usada pela Boeing, custa uns 300 000 dólares anuais. Mas a GE também pode vender todo o software ao cliente por um preço em torno dos 2 milhões de dólares.

Vale tudo isso? Bem. As compras da própria GE pelo sistema devem chegar a 5 bilhões de dólares no ano que vem. Só no preço dos produtos, a economia pode chegar a 20%. No custo de compra, a GE economiza até 30% em comparação com métodos convencionais. A economia total para a empresa ao longo de três anos é estimada entre 500 milhões e 700 milhões de dólares. A British Petroleum conseguiu reduzir em 2,4 milhões de dólares, ou 5%, o custo anual das suas compras e em 412 000 dólares o custo administrativo. "Estimamos que, no Brasil, uma redução de 0,5% seria suficiente para uma corporação de 500 milhões de dólares comprar o sistema", diz Willie Niezen, diretor para a América Latina da GE Information Services.

O que começa a funcionar de forma muito mais eficaz no planeta e é a lei da oferta e da procura. A Web parece tornar real o sonho do mercado perfeito. "Vender qualquer coisa na Internet é como vender ações. Tudo passa a funcionar como a bolsa de valores", diz Sérgio Kulikovsky, criador do Net Trade, o site da Banco Cidade Corretora. Não por acaso, a venda de ações foi uma das primeiras coisas a decolar no planeta e. No Brasil, seis corretoras vendem ações pela rede desde março. O plano de negócios do Net Trade previa chegar a 1 000 clientes e um movimento de 3 milhões de reais em um ano. O site alcançou 2 350 clientes e um movimento de quase 5,5 milhões em três meses e meio. Isso corresponde a dois terços de todas as movimentações realizadas pela Internet na Bolsa de Valores de São Paulo. De acordo com Paulo Ferraz, presidente do Banco Bozzano, Simonsen, em três anos 30% do movimento das bolsas brasileiras deverão ser realizados pela Web.

"Gente que nunca havia comprado ações está comprando pela Internet", diz Alfredo Rizkallah, presidente da Bovespa. Por exemplo Marcio Palmuti, 38 anos, gerente da Unicred, a cooperativa de crédito dos médicos de Varginha, em Minas Gerais. Até janeiro passado, ele nunca havia comprado uma única ação. Suas economias, ao redor de 70 000 reais, estavam todas em fundos de investimento. Palmuti fez então algumas experiências com ações e gostou. No início de maio, transferiu boa parte do seu dinheiro para a corretora Hedging-Griffo, de São Paulo. "Hoje mexo nele quase todo dia pela Internet, no site da corretora", diz Palmuti. "Em um só dia, ganhei 11% vendendo ações da Cemig e comprando da Itaúsa." Seu capital já havia chegado, em meados de maio, a 90 000 reais.

Outra lei do planeta e que bancos e corretoras estão começando a descobrir é a seguinte: pelo simples fato de ter um site na Web, toda empresa vira uma empresa de mídia. Audiência é o ativo mais valorizado na Internet. "Nossa concorrência é qualquer um que tenha audiência e, por ter acesso ao cliente, possa replicar nosso negócio", diz Sérgio Gomes de Castro, diretor de Internet do Bozzano, Simonsen. É por ter tanta audiência que um site como o Yahoo! é tão valorizado. Cada pupila que observa um site pode ser traduzida em anúncios. Mas o negócio não se limita a isso. A Amazon.com ou a Booknet, por exemplo, oferecem um porcentual da venda a sites que encaminhem a elas um comprador que clique sobre um anúncio. Esse tipo de parceria acaba sendo um fator fundamental para prosperar no planeta e. "É preciso desenvolver a melhor rede de interatividade com fornecedores e clientes dentro do ecossistema de negócios", diz Coutinho, da ESPM.

Na briga pela audiência, ter uma marca conhecida pelo internauta é essencial. Mas não basta. Como numa empresa de mídia, é preciso reter a atenção das pupilas que estão diante do site. Além da informação, consagrada pela mídia impressa, e do entretenimento, consagrado pela mídia visual, o que parece estar emergindo como fator decisivo para reter o internauta são os serviços. O próprio Yahoo! nasceu como um serviço de busca e hoje oferece outras atrações que vão do correio eletrônico à veiculação de notícias personalizadas. Pouco mais de dois anos atrás, quando o Yahoo! era mencionado como modelo para empresas de mídia que tentassem se aventurar na Web, muita gente dava risada do nome do site. Hoje ninguém mais duvida de que o portal é um dos modelos mais bem-sucedidos para manter a atenção do internauta no meio on-line.

"Um site precisa ser simples, fácil de usar e tornar-se familiar", diz Kulikovsky, do Net Trade. "Mas também é preciso oferecer serviços, como fóruns, simulações ou análises financeiras, que tornem o cliente fiel e criem uma comunidade." Kulikovsky diz que, hoje, o Net Trade não oferece ainda 10% do que pretende pôr no ar em um ano. Um serviço de simulação de investimento ainda em desenvolvimento foi ao ar por engano por apenas uma hora e chegou a ser usado por 50 pessoas. O InvestShop, site do Banco Bozzano, Simonsen, tem um serviço de consultoria e esclarecimento ao cliente. O banco, conhecido por prestar serviços a pessoas jurídicas, começou a receber questões curiosas. Despesas com amantes podem ser declaradas no imposto de renda? Como transformar, em três anos, um capital de 15 000 de reais em 100 000 para construir uma casa? Para manter a audiência do público universitário, resolveu promover um concurso.

Epa! Estamos diante de um banco ou de uma rede de TV? "Quem é um banco e passa a ser um conselheiro já tem seu negócio completamente redefinido", diz Bitran. "É precisamente em relação aos serviços que as empresas tradicionais costumam falhar, porque pensam neles como um mal necessário, não como geradores de vendas." Em compensação, é justamente com melhores serviços que as empresas podem conquistar o consumidor no planeta e. Afinal, o preço baixo acabará deixando de ser um diferencial. Quem não se cansa de dizer isso é Jeff Bezos. Se você já comprou livros na Amazon.com, sabe que ela também oferece resenhas sobre os livros, avisa os clientes habituais sobre lançamentos na sua área de interesse e ajuda a acompanhar as remessas. Graças a seus softwares de bancos de dados poderosos, a livraria virtual parece conhecer intimamente cada um de seus 8,4 milhões de clientes. É aí que compensa tudo o que parece perder dando descontos de até 40% no preço de capa dos livros. "O controle do preço pelo comprador e a fidelização dele com a coleta de dados são dois lados de uma mesma moeda", diz Bitran. "Fazer negócios se torna muito mais científico. Você não faz com base em feeling, mas com base de dados."

Mas será que o Brasil, está acordado para as oportunidades do planeta e? Apesar de alguns e-nautas de ocasião, como London ou Kulikovsky, os empresários brasileiros ainda parecem totalmente fora da órbita do novo planeta de negócios. No próprio Ponto Frio, um dos pioneiros no Brasil, cartões de crédito acabam tendo de ser conferidos manualmente. A legislação brasileira parece completamente despreparada para os meios de pagamento digitais (para atrair mais compradores, o Bradesco anda pensando em começar a oferecer a prosaica opção de imprimir carnês).

Eis um diagnóstico mais preciso. Ano passado, o aluno de mestrado da USP Maurício Morgado fez uma pesquisa com as 500 maiores empresas brasileiras, segundo MELHORES & MAIORES, de EXAME. Verificou que apenas 60% tinham um site na Web. Apenas 29 empresas usavam a Web para vendas e, dessas, só 17 realizavam a transação toda pela rede. Outra experiência: em março, a revista INFO, do Grupo EXAME, resolveu testar quanto tempo as 50 maiores empresas levavam para responder a uma mensagem de correio eletrônico. Sete delas não haviam respondido depois de duas semanas e nove nem tinham endereço de e-mail para contato.

O planeta e é hoje a região mais importante a ser desbravada pelos homens de negócios. O futuro dele ninguém pode prever. A revista The Economist já especulou que o papel dos intermediários será transformado: "Os melhores terão de fertilizar uma comunidade, como a Amazon, e fornecer o software capaz de extrair a inteligência coletiva dos clientes. Uma vez construídas, será fácil tornar tais comunidades um negócio". Se você pensa em arriscar uma voltinha pelo planeta e, vale a pena ouvir o que diz o e-nauta Jeff Bezos: "Projetei-me no futuro para, quando tiver 80 anos, reduzir ao mínimo os arrependimentos de como vivi a vida. Quando tiver 80 anos, eu nem vou me lembrar das coisas que me confundiram. Não vou me lembrar de que, se deixasse meu emprego no meio de 1994, não receberia bônus. Mas achei que me arrependeria de não ter participado desse grande negócio chamado Internet".